hardwork

Egy tender tanulságai

Egy ajánlásos tender mindig izgalmas vállalkozás még akkor is, ha az ember nem nyer. Hát még akkor, ha nyer. Volt szerencsém nem olyan régen úgy részt venni egy tender pályázati anyagának elkészítésében, hogy részben belülről, részben viszont kívülről láthattam a folyamatokat, és ez további érdekességekkel, megfigyelésekkel gyarapította a tudástárunkat. Az alábbi gondolatsor csak azért született, hogy megosszam másokkal is a tapasztalatainkat – tanulságképpen. Bár, ahogy a mondás tartja, a jótanáccsal csak egy dolgot lehet tenni: továbbadni.

Ismerd meg a Megrendelőt! Minden kapcsolatfelvétel során az ember elemzi a másikat üzletileg, anyagilag, jogilag, illetve szervezeti-szakmai fejlettségét tekintve. Fontossá lett a tender során még egy tudás: hol tart a gondolkodásban az ügyfél, hogyan gondolkodik egy-egy problémáról, hogyan viszonyul új(szerű) dolgokhoz, mit gondolnak/várnak az eredményektől, illetve mi a fő (ismétlem: fő!) motivációja.

A megrendelőnek a vágyait, és nem az igényeit kell kielégíteni. A legtöbb megrendelő hallott valami különleges dologról, de nem ismeri, ezért gyakran azért írnak ki tenderpályázatot, hogy viszonylag olcsón jussanak tudás és – szerencsés esetben – megoldás birtokába. A pályázati anyag igényeket támaszt, ami adott esetben nem fedi le a tényleges elvárásokat, sőt, sok esetben olyan igények vannak beállítva, amelyeknek pontosan nulla hasznosságuk vagy érdekességük van a mindennapi működés során. A Megrendelő tipikusan nem szakértő, így a megfogalmazásai, elvárásai is homályosak, félrevezetőek, mert közben mindent megtesz azért, hogy szakszerűnek tűnjön. Fókuszálj tehát a vágyakra, értsd meg az ügyfelet.

Az ügyféllel való beszélgetés előnyei. Ha az ügyfél úgy gondolja, hogy egy hónapig zavarhatjuk a tenderkiírás miatt, akkor legyünk bátrak zavarni (ha a megismerés során nem azt tapasztaljuk, hogy ez zavarja őt). Minél többször beszélünk vele, annál világosabbak a fogalmai, koncepciója – és annál jobban meg fog érteni minket a pályázati anyagban. Mire meglátja a kész anyagot, már ismerősként öleli keblére. Arról nem is beszélve, hogy így érzi csak igazán, hogy mennyire szeretnénk megnyerni a kegyét, illetve mennyire fontos is nekünk a véleménye. A hiúság erejét sosem szabad alábecsülni.

Férfival férfi, nővel nő beszéljen. Bár nincs előítélet és rasszizmus az üzletben – szokták mondani -, a tapasztalat, különösen ez a mostani kifejezetten azt mondatja velem, hogy igenis van. Élmény volt figyelni, hogy két fél, ha más nemű, mennyire összetud “veszni” apróságokon, de az azonos neműek közötti kommunikációban a durva torzítás, elbeszélés, pontatlanság is megengedhető volt. Ha az okokat keresném, akkor azt mondanám, hogy van egyfajta empátia van az azonos neműek között, illetve a hasonlóan gondolkodás képessége áthidalja az egyéb különbségeket. A különböző gondolkodásmód – a többlet erőfeszítés igénye miatt – talán éppen a személyes gátlásokat oldja fel.

Ne akarj eladni kőkorszaki csapatnak titániumötvözetet hegesztéshez, se űrutazónak kőbaltát. Meg lehet próbálni, persze, de reménytelen – legalább másnak kell tűnjön a számára, mint ami valójában; ha ez etikus. A megismerés során meg kell azt is értenünk a másikról, hogy mit képes befogadni. Hiába élünk ugyanabban a korban, hiába képezték a feleket a leginkább haladó szellemű egyetemeken, vannak akik ma már ultrakonzervatívnak tartott megoldásokat szeretik, és vannak akiknek csak futurisztikus megoldás a nyerő – legyen az akár teljesen használhatatlan.

“Mindenki csak azt szereti olvasni, amit már némileg megszokott előtte; az ismertet kívánja más alakban.” Az idézet Goethe-től származik, és úgy látszik, hogy ez a döntő érv/szempont még ma is. Ne erőltesd a másikra a saját gondolkodási elveidet – hacsak kifejezetten ezt igényli -, hanem a Megrendelő logikája mentén célszerű felépíteni az anyagot még akkor is, ha az teljesen idegen. Utóbbi esetben Te nem, de Ő meg fogja érteni a saját anyagodat. Másik oldalról pedig, a Megrendelő önigazolást keres – azaz fontos számára, hogy a gondolatokkal, elvekkel már akkor is egyetértsen, amikor elkezdi az anyag vagy előadás áttekintését.

Összefoglalva: gondolkodj a megrendelő fejével – bármennyire nehéz, vagy nem szimpatikus is megérteni a gondolkodását.

Posted in Egyéb.